ODRÓŻNIAJ NIEPRZYJACIÓŁ

Jakkolwiek nie kształtowali by swojego wizerunku pamiętaj że producent i sprzedawca to nie są Twoi przyjaciele. Sztaby dobrze opłacanych managerów potrafią pracować pół roku po 10 godzin dziennie tylko po to żeby wyćwiczyć w Tobie jedno, określone „konsumenckie zachowanie”. Gdy by udało Ci się posłuchać w jaki sposób i jakim językiem rozmawiają o Tobie i twojej rodzinie stało by się jasne, że jesteś dla nich niczym innym jak szeroko rozdziawionym portfelem.

ROZPOZNAWAJ ICH INTENCJE

Oto kilka przykładów handlowego żargonu. Przykłady przybliżą Ci zasady jakie żądzą w świecie do którego wchodzisz z pustym na razie koszykiem...

shelving [wstawienie na półkę]- wstawienie towaru na półkę zależy od widzimisię sprzedawcy dlatego producenci muszą zabiegać o nie na wiele sposobów. Służy temu, nachodzenie i nagabywanie, dawanie opustów, prezentów, wyjazdy integracyjne, komkursy i inne formy korupcji.

listing [wciągnięcie na listę zamówień] – płatne dołączenie produktu do listy stałych zamówień sklepu. Stawka jaką sieci handlowych pobierają od koncernów to ok. milion zł rocznie za jedną markę.

faceing [ilość „twarzy” na półce] - ustalona i osobno płatna ilość tych samych produktów obok siebie na jednej półce. Czasem, coć rzadko faceing ustala sklep na podstawie popularności danego towaru wśród klientów.

rat trap [pułapka na szczury] - ścieżka jaką wytycza się klitowi regałami i specjalną ekspozycją towaru tak by chodził po sklepie zaplanowaną prez sprzedawcę drogą i trafiał na okreśłone towary.

shelf positioning / price positioning [właściwe miejsce na półce] - każdy producent chce prezentować swój towar na półce na uprzywilejowanje pozycji i za ściśle zaplanowaną cenę. To również załatwiane jest między producentami a sprzedawcą.

second / third placement [drugie, trzecie lokowanie] - to tak zwane „wyspy”, „ściany promocji”, „sprzedaż przykasowa” Uzgodnioną z producentem markę wystawia się jednocześnie w wielu miejscach szansa, że trafi do Twojego koszyka znacznie się przez to zwiększa.

gazetka – w gazetkach dużych sieciach dostawcy kupują miejsca dla swoich produktów. Płacą za nie gotówką i dodatkowymi rabatami. Rabaty są po to by klient uwierzył, że to specjalna okazja, a tylko sprytna, trochę inna forma reklamy.

wobbler [przynęta] – zawieszki dyndające z półek po to by zwrócić Twoją uwagę na konkretny towar, odmiana to shelf talkery – poziome nalepki na krawędź półki.

cover [przykrywka] – produkty z chwilowo niską ceną, które mają wciągnąć Cię w wir zakupów do sklepu czy do wybranego działu. Często umieszczane są na okładce gazetki i przed innymi, droższymi towarami – stąd nazwa.

elp products [produkty z codziennie niską ceną] - na podstawie osobnej umowy producent dostarcza jeden towar z ceną na granicy opłacalności. Dzięki temu klient uczy się z czasem, że w danym sklepie jest on najtańszy (w tym czasie inne popularne produkty są odpowiednio nieco droższe)

harvest [żniwa] – po okresie długotrałego reklamowania produkt jest we wszystkich sklepach i pojawia się stały popyt. Obcina się wtedy koszty reklamy i stopniowo podwyższa cenę towaru – przychodzą wielkie żniwa.

trigger [spust, cyngiel] lub hook [haczyk] – określenie na jedną, specyficzną cechę, która wyzwala decyzję zakupu, na przykład cena niższa o 1gr, wizerunke aloesu na opakowaniu, styl reklamy, uśmiech hostessy - setki różnych haczyków).

pricing [„cenowanie”] - dostosowywanie ceny towaru do bieżącej sytuacji na rynku. Po reklamie puszczanej przez konkurencję ruszyła sprzedaż wszystich wafli z segmentu po 3 zł. Inny producent, choć miał wcześnmiej wafle po 1,99zł ustawia nową cenę na 2,85.

milking [dojenie] – zatrzymanie działań promocyjnych i reklamowych, drobna obniżka ceny, zupełna zmiana receptury produktu na dużo tańszą i dbanie tylko o to by produkt był na półkach. Zanim konsument zorientuje się, że to w zasadzie inny produkt i przestanie go kupowć da się sporo zarobić.